Comment motiver la Génération Y

Quelle est l’efficacité de votre programme de récompenses et d’encouragement à la vente ? Vous serez peut-être surpris…..


par : Dr David Brookmire

Aujourd’hui, trois générations sans précédent — avec des styles de travail et des préférences, des valeurs, des attentes, des besoins, des comportements, des croyances et des objectifs distincts — se retrouvent sur le marché du travail. Cela n’est nulle part aussi évident que dans le secteur des ventes, où la dernière génération, la Génération Y, deviendra bientôt la génération la plus répandue.

Alors, comment les directeurs des ventes dans le processus d’évaluation et d’établissement de leurs systèmes de récompenses des ventes peuvent-ils s’assurer qu’ils motivent les professionnels des ventes de chaque génération ? Quelles sortes de choses devraient-ils prendre en considération ? Leurs programmes de rémunération et leurs incitatifs motivent-ils leur force de vente à répondre aux attentes ou à les dépasser ? Comment le savent-ils ?

1. Considérez comment votre structure de rémunération intéressera les différentes générations au sein de votre force de vente :

  • En espèces (p. ex. prime en espèces, attribution d’actions)
  • Congés (p. ex. jours de vacances supplémentaires, congés sabbatiques)
  • Développement (p. ex. responsabilités accrues, remboursement des frais de scolarité)
  • Cadeaux (p. ex., matériel informatique, voyages tous frais payés)
  • Prestations de retraite bonifiées et autres types ou récompenses.

2. D’un autre côté, ne vous laissez pas emporter par le battage des distinctions générationnelles :

Cependant, dans notre récente recherche sur ce qui motive les professionnels de la vente de chaque génération, nous avons constaté que lorsqu’il s’agit d’incitatifs pour les professionnels de la vente, l’argent comptant est toujours roi pour toutes les générations, surtout dans l’économie actuelle.

En période économique difficile, il est tentant de recourir à des incitatifs autres qu’en espèces (p. ex. congés, programmes de formation interne, reconnaissance, etc.) pour motiver la force de vente. Avec tout le battage médiatique sur la façon dont certaines générations de travailleurs se soucient moins de l’argent comptant, de nombreuses entreprises essaient de se serrer la ceinture en trouvant des récompenses alternatives. Cependant, au bout du compte, malgré les distinctions générationnelles en matière de motivation et de satisfaction au travail, les périodes économiques difficiles touchent aussi vos employés, et les préoccupations financières l’emporteront rapidement sur tout autre intérêt pour le perfectionnement professionnel ou les occasions de reconnaissance.

Les membres de la génération Y que nous avons interrogés ont choisi de façon écrasante les incitatifs en espèces plutôt que d’autres types d’avantages liés aux ventes comme étant les récompenses les plus importantes qui les motivent à atteindre et à dépasser leurs objectifs de rendement :

  • Tous frais payés Voyage (64%)
  • Promotion de l’emploi (61 %)
  • Jours de vacances supplémentaires (55 %)

De plus, bien que l’on ait beaucoup écrit sur la façon dont la Génération Y a besoin de se sentir reconnue, stimulée et stimulée en milieu de travail, des récompenses et des incitatifs tels que recevoir une note de reconnaissance d’un superviseur ou rencontrer des dirigeants d’entreprise placés au bas de nos résultats, affichent des chiffres catastrophiques inférieurs à 15%.

3. Réévaluez régulièrement votre programme :

Si vous êtes vraiment soucieux d’attirer, d’embaucher et de fidéliser les meilleurs vendeurs, vous devez constamment examiner dans quelle mesure vos programmes de récompenses répondent efficacement aux besoins de votre force de vente. Ne vous fiez pas seulement à la façon dont cela a toujours été fait ou à ce que vous lisez dans les nouvelles sur ce qui compte vraiment. Demandez à vos employés. Obtenez leurs commentaires sur ce qui les motive et leur niveau de satisfaction au travail.

Considérez que les mêmes pressions économiques que celles que subit votre entreprise affectent tout aussi fortement votre force de vente. En fait, les conditions économiques difficiles rendent leur travail plus difficile, vous devriez donc réévaluer vos objectifs de vente afin de vous assurer que votre force de vente voit ses objectifs de rendement comme étant réalistes et réalisables.

Enfin, assouplissez vos programmes d’encouragement et vérifiez souvent leur efficacité. Si vous ne réévaluez pas votre structure de rémunération des ventes au moins deux fois par an, vous serez peut-être surpris de constater que vous offrez du sable à quelqu’un dans le désert, alors que ce qu’il veut vraiment, c’est de l’eau. Continuez comme ça et ils chercheront ce dont ils ont besoin ailleurs.

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